在日常销售过程中，我们知道识别客户类型非常重要，俗话说 “看人点菜、见人说人话” 就是这个意思。通常在销售流程和技巧培训中，我们经常学习和接触过各种各样的客户类型分析：

DISC模型或延伸开的唐僧师徒四人客户类型分析（和平型、力量型、活泼号，完美型）

四种动物类型特征来划分的性格类型（老虎型，猫头鹰型，孔雀型，考拉型等）

【资料图】

不同的客户职业特征划分（律师，老师、医生等类型）

综上所述的客户类型，均需要销售人员在销售接待过程中，通过不断的互动，探知掌握客户的各种信息后，再经过掌握的知识、经验进行分析，得出的客户类型分析。这都需要我们与客户进行一定回合的切磋，沟通交流后才能掌握的信息与类型。

但在销售过程中，往往客户惜字如金，很难开口。破冰难是接待过程中令销售人员非常头痛的问题。 如何在客户不开口的情况下快速破冰，快速了解客户喜好，品味，消费力 等成为销冠与普通销售的重要区别。

回归到文章要分享的主题，销冠是如何通过观察，快速掌握客户购买力、消费理念、品味、喜好等信息，从而针对性快速破冰，推动成交的呢？

以一个招商经理真实案例进行解析：

小A经理作为某高端品牌招商经理，定于下午4点约见B城市一个当地建材大商进行陌拜。在拜访前，已了解大商在当地经营实力与渠道资源情况：与小A经理招商品牌高度契合。

小A准点到达大商办公室，当时大商正在电话通话，举手示意小A经理到办公桌对面先坐下来。这时小A经理发现大商电话通话时扬起的左手佩带着一块精致的腕表。大商结束短暂电话通话后，小A经理的开场第一句话是：

“X总，您戴的手表是格拉苏蒂吗？”

“小A经理认识这个牌子？”

“这是我非常喜欢的一个品牌，德国第二大品牌，低调沉稳有内涵，他们家的：3/4夹板、黄金套筒、双鹅颈微调，是他们的三大独门技术。而X总这块表我没看错的话是集合这三大核心技术于一体的偏心系列。”

“看来小A经理也是爱表之人，而且造诣颇深。这样，我现在手头上还有件急事要马上处理，你先在我办公室坐一会，随便玩，我拿几本好书给你先看看，半小时后忙完，我们回我家吃饭，我叫我老婆做几个好菜，我家还有二十几块表，也请小A经理帮我品鉴下”。

随后从书柜上搬出了厚厚的三十多本精美的钟表杂志放在小A经理面前。并于当晚一起到大商家品茗、赏表。两人当天没有沟通任何商业合作相关事宜。约定第二天早上再到公司谈合作加盟事宜，因为小A经理招商品牌与大商渠道渠道资源很契合，同时双方交谈投机，不久就顺利签定加盟事宜。

通过上面的案例分享我们知道，这是从一块手表聊起来的商业合作。合作的前提是互利共赢，但如何快速破冰，取得深入沟通的机会，这个往往客户并没有给到我们销售人员。

我们知道高端奢侈品的销售人员几乎都是火眼金睛。从顾客进店的那一刻起，顾客身上的穿戴品牌，价格几何已经在销售人员脑海做好了精准计算，通过火眼金睛掌握的这些信息，销售人员可以快速掌握客户的各项潜在信息。笔者接触过一个非常优秀的家居销售人员，她甚至可以通过闻香识香水品牌，观口红识品牌与色号。

在日常门店销售中，我们的销售人员能否通过客户的衣着，穿戴、甚至一个个微小的动作来达到识别客户的水平与能力，这是一名销售冠军的必经之路与必备技能。

销冠是一个综合技能拉满的销售精英，要掌握的远不只是对产品，品牌，销售技巧等知识，还需广泛的社会阅历与见识。在日常家居建材接待过程中，我们销售人员也可以通过客户衣着，穿戴的某个细节，快速破冰，从而推动成交。

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